¿Cómo crear una campaña de Navidad efectiva que consiga fidelizar a tus clientes?

Maria Carrillo Estrada
Maria Carrillo Estrada | 8 min lectura

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Lo sabemos, las vacaciones han pasando en un suspiro. Ya estamos preparando la vuelta al trabajo, al cole… y calculando el presupuesto para la próxima campaña de Navidad.

Los clientes preparan su bolsillo, y tú debes poner a punto tu negocio. Es una de las épocas con mayor actividad comercial del año y, tu oportunidad para crear una campaña de Navidad efectiva que llegue al corazón de tus clientes.

En este artículo te contamos 9 estrategias para diseñar una campaña de Navidad efectiva y rentable, ¡no te las pierdas!

1. ¿Cómo compran los usuarios actuales en Navidad?

Una clienta compra durante la campaña de Navidad

Lo primero que debemos tener en cuenta son los hábitos de compra de los usuarios actuales:

  • La búsqueda de productos y las compras online van en aumento.
  • Los clientes valoran poder comparar marcas y precios.
  • La inmediatez es un requisito indispensable. Los consumidores quieren comprar SIN DEMORA.
  • Los usuarios buscan la compenetración entre lo físico y lo online. Si un producto no se encuentra en la tienda, esperan encontrarlo en la web. 
  • Las compras se realizan de forma más consciente y pensando en la sostenibilidad del planeta.

Datos de EAE Business School, 2017

Sin embargo, a pesar de que las decisiones de compra son más conscientes, la parte emocional sigue estando muy presente.

Así lo confirma el estudio de marketing The Tale of Two Chickens: los consumidores siguen dejándose llevar por las emociones a la hora de comprar. No obstante, necesitan ser vistos como seres que se rigen por la lógica, por lo que siempre intentarán justificar sus compras/acciones a través de razones no emocionales.

2. ¿Cómo crear una campaña de Navidad acorde a las tendencias actuales?

Teniendo estos factores en cuenta, para crear una campaña de Navidad efectiva necesitas mostrar:

  • Los valores de tu empresa.
  • Las facilidades que ofreces a la hora de comprar (de forma física y online).
  • Los beneficios de tu producto y cómo mejora la vida del cliente (parte racional) a través un mensaje emotivo (parte emocional) que quede grabado en sus mentes.

La clave está en saber llegar al corazón de los usuarios, y darles al mismo tiempo razones lógicas por las que tu producto vale la pena.

La campaña de Navidad de El Corte Inglés “Mi padre es un elfo” (2018) supo muy bien cómo cumplir este objetivo.

En ella, un niño explica que su padre es un “ser especial” que hace que la Navidad sea perfecta cada año con una canción pegadiza.

La canción muestra la importancia de la familia, y que nuestros padres se merecen todo el amor y los regalos del mundo.

https://www.youtube.com/watch?v=pT9o-YJMWbE

Volkswagen retomó una campaña de la empresa Airtel donde también aparecía un niño llamando a sus familiares y diciendo “Hola, soy Edu, feliz Navidad”. 

El anuncio recurre a la nostalgia, ya que casi todos recordamos aquella publicidad de 1999 y, muestra que tener un coche es una buena idea para visitar a tus seres queridos y darles una sorpresa en persona.

https://www.youtube.com/watch?v=OMh-GDu82wM

9 estrategias para crear una campaña de Navidad efectiva que fidelice a la audiencia

Tras la introducción y estos ejemplos, estás listo para descubrir 9 estrategias para crear una campaña de Navidad efectiva.

Para ello empezarás (por supuesto) por la base: marcar tus objetivos.

1. Primer paso básico: marca tus objetivos

Definir metas a corto y largo plazo en tu negocio es lo que te hace aprender, seguir hacia adelante y crecer.

Una estrategia muy efectiva en marketing es definir objetivos S.M.A.R.T, es decir, objetivos específicos, medibles, alcanzables, relevantes, y basados en el tiempo.

Para ver cómo funciona, utilizaremos un ejemplo sencillo. Si tu objetivo es aumentar las ventas en Navidad, tu objetivo S.M.A.R.T será aumentar tus beneficios en el periodo de octubre a diciembre de 2019 respecto al mismo periodo en 2018.

El siguiente paso es planificar una estrategia que te ayude a conseguirlo, y para ello puedes ayudarte de los 8 pasos siguientes:

2. Aprovecha el boom de Halloween

Tu campaña de Navidad empieza en Halloween

Halloween no deja de ganar adeptos en España, lo que convierte a esta fiesta en una puerta promocional de cara a la Navidad.

Crea microanuncios para contar a tus clientes que entre Halloween y Navidad publicarás ofertas, artículos exclusivos, días sin IVA, etc.

Seguro que los consumidores aprovechan este tirón y vuelven a acordarse de ti para sus próximas compras.

Tampoco hay que perder de vista el Black Friday y el Cyber Monday. Los clientes comprarán masivamente en estos días tan señalados y, como hemos visto, la inmediatez a la hora de comprar es un requisito casi obligatorio.

Asimismo, no olvides que septiembre es un buen mes para abastecer tu almacén de artículos y de packaging. Así evitarás que los clientes se marchen a visitar las tiendas de tus competidores.

¿Quieres impulsar tus ventas a partir de Halloween? ¡Empieza por diseñar tu packaging!

3. Estudia a tu público: averigua qué esperan de tu negocio en Navidad

El buyer persona es clave para los negocios en Navidad

Analizar al público ideal de tu negocio requiere tiempo, pero te ayudará a crear una campaña de Navidad centrada en los clientes que sí van a comprarte.

Lo ideal es que definas (como mínimo) estas variables:

  • Perfil demográfico.
  • A qué se dedica (aproximadamente).
  • Qué contenido le interesa (gustos o aficiones).
  • Qué medios utiliza para leer, informarse y comprar.
  • Por qué necesita tu producto.
  • Qué podría hacerlo dudar a la hora de elegir tu producto.
  • Qué le ofreces tú que no le ofrezca la competencia.
  • Cómo puede facilitarle la vida tu producto.

Si deseas contar con alguien especializado para esta tarea, cualquier agencia de marketing puede ayudarte a definir a tu audiencia, pero también hay otras alternativas económicas:

Puedes utilizar las estadísticas que te proporcionan algunas herramientas asociadas a tu web y a tus redes como Facebook Insights, Twitter Analytics o Google Analytics (entre otras).

Estas herramientas se basan en los perfiles que interactúan con tus redes, y con los datos que extraigas podrás completar la mayoría de las preguntas anteriores.

Asimismo, puedes lanzar encuestas en tu web o redes sociales y preguntar a los clientes lo que más valoran de tu negocio, qué espera de tu marca en Navidad, etc.

4. Utiliza el marketing y las herramientas online

Utiliza herramientas online en tu campaña de navidad

Combinar el perfil de tu audiencia con el marketing y las herramientas online te ayudará a afinar tus promociones navideñas.

Las opciones que puedes utilizar son múltiples:

Informes y estadísticas: por ejemplo, el estudio de EAE Business School (2017) muestra que los usuarios consultan en primer lugar las tiendas (físicas y online) seguidas de los motores de búsqueda (30%), los blogs (16%), y las redes sociales (14%).

Si además sabes que el 80 % de tus clientes compra en tu web y te encuentran directamente al buscar en Google, no será necesario que inviertas tanto dinero en lanzar una campaña en Facebook.

Notificaciones Push: las notificaciones Push (o directas) son una línea de comunicación directa con tus suscriptores.

Puedes informarles si haces periodos de venta flash, enviarles promociones, crear recordatorios de última hora para sus compras navideñas, y cualquier incentivo de compra que se te ocurra.

El único requisito con este tipo de notificaciones es que las envíes de forma espaciada y con moderación, así tus suscriptores no se sentirán colapsados con tanta información.

Remarketing: aunque no lo sepas, es muy probable que hayas experimentado el remarketing más de una vez como consumidor.

Si buscas artículos en Internet y has visto anuncios con productos similares, has vivido el remarketing.

Amazon, por ejemplo, sigue esta estrategia. Cuando se realiza una búsqueda en la web, siempre aparecen productos relacionados con esta al final de la página.

Estrategia de remarketing de Amazon

Estrategia web: la mayoría de los clientes que navegan por tu web en Navidad buscan regalos para familiares y amigos.

Puedes aprovechar este filón y añadir artículos complementarios en puntos estratégicos de tu web.

Si vendes zapatos, puedes ofrecer calcetines o un abrillantador de zapatos. Los clientes estarán encantados de encontrar complementos para sus regalos sin salir de la web, y esto aumentará el gasto medio en tu e-commerce.

idea-de-amazon-para-upsell-de-productos

5. Ten siempre a mano tus productos más populares

Este consejo puede parecer muy simple, pero te sorprenderías la de veces que los almacenes se quedan desabastecidos.

Los productos más populares vuelan de las estanterías en cuestión de horas, y tu campaña de Navidad puede llegar a un punto muerto si tienes que escribir a los clientes para decirles que su pedido no está disponible y que tienen que esperar a la próxima remesa.

Asimismo, mostrar en directo el stock de tus productos puede ser beneficioso para tu negocio. Es una manera de ser transparente con los clientes, pero también puede crearles sensación de urgencia y hacer que su decisión de compra se acelere.

Matt Warren, CEO y fundador de Veeqo.

6. No olvides generar emociones

Para crear una campaña de Navidad efectiva hay que tener muy en cuenta la parte emocional del usuario.

Por ejemplo, puedes utilizar las fichas de productos para contar una historia y construir deseo alrededor de este. 

Y, como no, también puedes usar las emociones para mostrar el lado humano de tu marca.

Un ejemplo perfecto es Ruavieja y su campaña “Tenemos que vernos más”.

Esta campaña reunió a buenos amigos que no se veían desde hace tiempo, y calculó el tiempo que les quedaba por pasar juntos a lo largo de su vida. Esto consiguió que los participantes (y los espectadores) se emocionaran, ya que consideraron que el tiempo que les quedaba por pasar juntos era demasiado corto.

Al final, aparecen varios amigos brindando, lo que justifica la venta de Ruavieja como un producto de celebración con las personas que te importan.

¿Te gustaría aprender más técnicas de marketing como esta? Descarga aquí tu e-book con 61 consejos para tu campaña navideña.

https://www.youtube.com/watch?v=MiXwBNiFM58

7. Ofrece envíos gratuitos

Los clientes siempre agradecen que el precio final del carrito no varíe cuando van a finalizar su compra.

Evidentemente, no siempre es posible eliminar estas tasas sin que afecte a tu margen de beneficios, pero existen algunas alternativas.

Puedes hacer una promoción mensual con días especiales en los que no cobrarás tasas de envío, o reducir los gastos según el importe.

Por ejemplo, si un cliente hace una compra de 50 euros, los gastos de envío pueden bajar 1,5 euros, y así sucesivamente. Si la compra es muy grande, puede que incluso no paguen tasas, y esto puede incentivar a los usuarios a hacer un pedido más grande.

Utiliza nuestro calendario navideño e incluye el día gratuito dentro de tu campaña de Navidad

8. Los regalos clásicos siempre son un acierto

Los regalos físicos siguen siendo los ganadores entre los consumidores españoles con una media de  252 €. Estos van seguidos de la comida (195 €), los viajes (106 €) y el ocio (80 €) (Deloitte (2017).

Esto significa que las opciones clásicas siguen triunfando entre los clientes, y que puedes aprovecharlo en tu campaña de Navidad.

Puedes lanzar un calendario de Adviento en tus redes sociales, y ofrecer regalos o muestras de tus productos en días señalados. Esto creará expectación entre los clientes.

También puedes ofrecer descuentos del producto más popular de tu tienda. Los clientes que lo compren asiduamente estarán encantados de recibir una cantidad extra, y se lo contarán a amigos y familiares, que sentirán interés por probarlo.

Los regalos clásicos siguen en auge en Navidad

9. Muestra los valores de tu marca en Navidad

Trustpilot entrevistó a 13 000 personas para conocer los factores que los clientes consideran cruciales al realizar sus compras navideñas.

La encuesta muestra que lo primero en lo que se fijan es el precio (62 %), seguido de la atención al cliente (47,5 %), y la calidad del envío (40,9 %).

Si sumamos que los usuarios se fijan en las marcas que cuidan del planeta, una buena idea es mostrar tus valores ecológicos a través de un envío sin complicaciones en un packaging de materiales reciclados.

Además, para sacar el máximo partido a tu paquetería, puedes crear una edición limitada de cajas (u otro tipo de packaging) con motivos y frases navideñas. 

No solo llegarás al usuario a través de tu campaña de Navidad, sino que completarás su experiencia de compra con un envoltorio único, respetuoso con el planeta y con un diseño cuidado al detalle.

Tu packaging será la manera de mostrar a tus clientes que te acuerdas de ellos en esta época tan especial.

Packhelp puede serte de gran utilidad en este paso. Con el editor online podrás añadir los motivos navideños que más te gusten a las cajas de tus productos.

Si quieres diseñar el packaging de tu campaña de Navidad, haz clic aquí.

También puedes vincular la compra de alguno de tus productos a una acción social.

Destinar un porcentaje de tus ventas a una causa benéfica es una acción sencilla con la que aportas tu granito de arena, y que te hará conectar con los clientes de forma positiva.

Hasta aquí nuestro artículo de hoy. Esperamos que estos 9 consejos te resulten útiles para crear una campaña de Navidad efectiva y que fidelice a tus clientes.

Estos meses publicaremos más ideas y consejos útiles sobre cómo diseñar una campaña de Navidad efectiva en 2019.

Queremos servirte de inspiración para que tu marca y tu negocio sean los reyes las próximas fiestas, así que sigue atento ¡y no te pierdas las novedades que estamos preparando para ti!

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