D2C, la estrategia de negocio que arrasa en 2019

Kajetan Wyrzykowski
Kajetan Wyrzykowski | 10 min lectura

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En un mundo cada vez más globalizado, las empresas saben que su comunicación con los clientes no puede depender de intermediarios o terceras partes.

Los clientes son muy minuciosos con los productos que compran, con la marca, y con el valor que esta les aporta en su día a día (y que otras marcas no pueden aportarles).

Debido a esta necesidad de conexión directa entre consumidores y marcas nace el término Direct to Consumer.

En este artículo te explicamos por qué el D2C es la estrategia de negocio que arrasa en 2019, cómo la aplican otras empresas, y qué pasos puedes dar tú para implementarla de forma exitosa en tu pyme.

D2C (modelo de venta directa)

¿Qué significa D2C (o modelo de venta directa)?

El término inglés Direct to Consumer (D2C) puede traducirse al español como “modelo de venta directa”. Hace referencia a la acción de comprar un producto directamente a una marca, sin la intervención de terceras partes como distribuidores o proveedores.

Esto suele conseguirse a través de interacciones digitales donde cada compañía es la única responsable de su imagen, precios, calidad de los envíos y de las interacciones con los usuarios.

¿Y de dónde viene el éxito del D2C? Podría resumirse en una frase: “mayor control del negocio”. Gracias a esta técnica, los empresarios pueden:

  • Utilizar la tecnología para saber cómo están funcionando sus estrategias de negocio y tomar decisiones al respecto.
  • Conocer de primera mano a sus clientes potenciales y hablar directamente “en su idioma”.
  • Presentar sus productos de la mejor forma y en los canales adecuados.
  • Crear esa “chispa” en los consumidores para que fidelicen con la marca.

La importancia de aplicar D2C en tu modelo de negocio

Aunque existen beneficios, el D2C también surge para contrarrestar varios retos a los que las empresas se enfrentan actualmente:

  1. Los usuarios tiene mayor poder de decisión

Gracias a la globalización, las acciones de compra de los consumidores han avanzado.

Pueden hacer comparaciones entre marcas, pedir consejo a otros usuarios para sus decisiones de compra, y devolver artículos de forma sencilla si no quedan satisfechos.

En definitiva, los usuarios poseen una mayor capacidad crítica para elegir o descartar una marca en cuestión de segundos.

D2C (modelo de venta directa)

  1. Diferenciarse es un reto cada vez mayor

Sin embargo, para las empresas esto significa que la competencia ya no se limita a la tienda de al lado: ya se compite a nivel global.

Y esto también significa que tu producto y tu negocio son una opción entre miles, lo que disminuye tu capacidad de venta de manera significativa.

Además, hasta ahora se daba por hecho que un factor de éxito para las empresas era ofrecer un producto de calidad y con un precio asumible.

Pero, actualmente, es fácil que tus competidores copien las mejoras de tu producto, que innoven sin incurrir en grandes costes, y que aparezca una empresa con precios similares o más bajos que los tuyos.

  1. La conexión entre marca y cliente es primordial

Según el estudio Meaningul Brands (2017) realizado por Havas Group, a la gran mayoría de los consumidores no les preocupa que el el 74% de las empresas actuales desaparezcan mañana.

Las opciones son infinitas, y si una marca se evapora, emergerá otra.

Por todas estas razones, las empresas ya no pueden confiar en que una tienda coloque sus productos en el estante correcto para que lo vean (o no) los clientes correctos.

Se hace cada vez más necesario crear un vínculo con los clientes, y aquí es donde el D2C juega un papel primordial.

¿Cómo aplican las empresas actuales el D2C en su modelo de negocio?

A continuación, nos sumergimos en las estrategias D2C que más arrasan entre las empresas y que son claves para la conexión marca-usuario.

Échales un buen vistazo. Seguro que pueden servirte de inspiración para tu negocio.

  1. Web y redes sociales

Según datos de Go-Globe (2017), a diario se realizan más de 3,8 millones de búsquedas en Google.

Esto significa que puedes conectar con tus clientes si les facilitas el camino para que te encuentren con un clic.

¿Cómo ofrecer una web funcional a tus clientes? Pon el foco en:

  • Un diseño que muestre tu identidad corporativa a través de los colores, la tipografía, y un logo que diferencie a tu producto o servicio.
  • Una estructura interna con un bloque que presente a la empresa y su historia, un segundo bloque con tus productos, y un último bloque con la información de contacto.

Cuando la web esté lista, lo ideal es acompañarla de redes sociales y dirigirte hacia la omnicanalidad.

El objetivo es unificar todos los canales donde está presente tu marca y que los clientes perciban consistencia en la información que les proporcionas.

Estos canales secundarios (redes, aplicaciones, etc.) muestran información más escueta que, posteriormente, los usuarios leerán en la web de forma extensa.

Se utilizan como reclamo para redirigir el tráfico hacia tu web, donde se concentra el eje de la actividad.

Starbucks es un ejemplo perfecto de omnicanalidad. Su tarjeta Starbucks Reward para comprar en sus tiendas también sirven como monedero.

Cada vez que la uses podrás recargarla a través del teléfono, de la página web, de las tiendas o desde la aplicación móvil. Cualquier cambio que realices se actualizará en el resto de canales al instante.

D2C (modelo de venta directa) zara tienda

Mango y ZARA también mejoran su estrategia omnicanal cada día. Sus tiendas físicas están conectadas al 100% con sus canales online para que el usuario tenga una experiencia de compra integrada y fluida.

Además, ZARA está inaugurando tiendas híbridas donde los dependientes asesoran a los clientes con tablets y con zonas exclusivas para la compra online.

  1. Aplicaciones móviles

El móvil también es en una pieza estratégica en el D2C, puesto que reduce el tiempo entre la navegación y la decisión de compra.

En general, las aplicaciones más populares entre los usuarios:

  • Ofrecen contenido de interés.
  • Son intuitivas. Los clientes encuentran lo que buscan con pocos clics.
  • Se dan a conocer entre los usuarios gracias a las promociones web, el blog o las redes sociales.
  • Promueven la interacción entre empresa y usuario con formularios, promociones, etc.

D2C (modelo de venta directa) las redes sociales

Una aplicación muy popular es Makeup Genius de la empresa L’Oréal, que permite aplicar los productos de maquillaje a una fotografía del cliente. Más de 14 millones de usuarios en todo el mundo ya la han descargado.

También son muy populares las aplicaciones de ecommerce como Wish, donde se pueden comprar productos procedentes de China a bajo precio.

Esta app es cada vez más popular en España, y en solo dos años ha multiplicado su número de usuarios.

Botones de compra y sistemas de pago seguros

El estudio El comportamiento de compra y las expectativas del internauta español (2015, Cocktail Analysis) afirma que el 65% de los usuarios no finalizan su compra tras rellenar el carrito.

Los motivos principales son los altos gastos de envío, problemas técnicos, y sistemas de pago poco fiables.

Esto demuestra la importancia de ofrecer una experiencia de pago segura y crear una relación de confianza directa con los clientes.

Es importante:

  • Tener una página de pago con un diseño consistente y con certificados de compra segura.
  • Añadir botones de compra con descripciones claras como “Finalizar mi pedido” o “Volver y descartar la compra”.
  • Que el usuario no tenga que salir de la página para realizar el pago y, en caso de salir, explicarle que se dirige a una página segura (como la del banco) para la compra.
  • Mostrar el precio final desde el principio y que el cliente no se lleve sorpresas de última hora.

Amazon sabe que la seguridad es importante para sus usuarios, y por ello ha creado Amazon Pay, un sistema de pago que sirve de intermediario entre empresas y usuarios.

Los datos bancarios del usuario no se muestran ni se insertan en la página web donde se compra, permanecen guardados en Amazon. El pago se realiza con los datos del cliente que Amazon tiene registrados.

Paypal es otra plataforma bien valorada por lo usuarios. De hecho, en 2017, el 62% de los españoles se decantaron por este sistema de pago gracias a su privacidad para realizar las transacciones.

Puede resultarte muy beneficioso incluir esta opción (u otras similares) como posible método de pago para tus productos y servicios.

Servicios de suscripción

Tener una lista de suscripción es crear una comunidad interesada en tu contenido y, en un futuro, en los servicios que ofreces.

Cuando el usuario te facilita su correo y se une a la comunidad puedes ofrecerle consejos en tu blog, responder sus dudas en comentarios, crear vídeos, etc.

Esta relación directa hará que tus suscriptores te vean como un experto del sector, y supondrá (en muchos casos) un aumento de tus ventas.

Los usuarios que te siguen y que han comprobado la calidad de tu trabajo estarán más dispuestos a comprarte que aquellos que lean tu web “en frío” y sin conocerte.

Muestras de productos

Utilizar el sampling como estrategia D2C te servirá para despejar las dudas de tus clientes respecto a los productos que no conocen.

Puedes lanzar un producto nuevo, reforzar tu estrategia de ventas o promocionar algún producto complicado de vender (debido a su precio, por ejemplo).

Para promocionar un producto nuevo, lo ideal es que envíes una muestra gratuita y sin necesidad de compra previa a un gran número de usuarios.

Si tu objetivo es aumentar las ventas, puedes enviar muestras gratuitas a cada cliente que realice una compra.

D2C (modelo de venta directa) zara tienda

La empresa de cosmética vegetal Yves Rocher suele regalar muestras de productos que varían cada mes al realizar pedidos online. Además, ofrece muestras variadas de sus productos en cada tienda física.

Otro ejemplo es Brooks, una marca deportiva que ha creado un programa de muestras gratuito para sus usuarios potenciales.

Una vez inscrito, el cliente completa una encuesta con sus rutinas de ejercicio, y la empresa le notifica si entra a formar parte del programa.

Economía colaborativa

Las empresas de este tipo ayudan al intercambio directo (entre usuarios) de bienes que no se estaban usando al 100% y que pueden reaprovecharse.

Sus ventajas son:

  • El ahorro: los consumidores acceden a productos en buen estado y con precios inferiores a los de un producto de primera mano.
  • La colaboración: las empresas que crean estas sinergias promueven valores como la solidaridad y las relaciones directas entre los ciudadanos.
  • La sostenibilidad: los consumidores dan nuevas vidas útiles a los productos y evitan el uso de más materia prima para fabricar nuevos bienes.

Airbnb es una plataforma que permite poner en contacto a viajeros con hospedadores que tienen espacios sin utilizar y que pueden alquilar por días, semanas o meses.

Freecycle.org es una red internacional donde los usuarios pueden ofrecerse entre sí objetos a los que ya no dan uso.

PopPlaces es una plataforma española de alquiler de espacios que opera a nivel internacional. Promueve el alquiler de espacios comerciales por días, y el propietario del local y la marca realizan directamente la negociación.

Packaging personalizado

Como vimos al principio, uno de los objetivos del D2C es superar la difícil barrera de destacar entre la competencia en un mercado globalizado.

Cada detalle cuenta, y para este fin el packaging aporta dos aspectos cruciales que los clientes buscan: innovación y emoción al abrir el paquete.

warby parker D2C (modelo de venta directa)
Un ejemplo del packaging personalizado de Warby Parker.

Los clientes quedan satisfechos, ya que les ofreces un plus que va incluido en el precio, y, tienen la sensación de que el artículo que han comprado adquiere más valor.

Un packaging personalizado como el de Packhelp con los colores corporativos de tu empresa y un logo es perfecto para dar identidad a tus productos.

crea tus cajas personalizadas 

¿Cómo dotar a tu estrategia D2C de contenido de valor?

Ya tenemos los canales de conexión directa para llegar a nuestros clientes.

Ahora solo nos falta dotarlos de contenido de valor a través de 5 estrategias:

Storytelling

Contar la historia de una marca es una valiosa técnica que conecta directamente con el lado emocional de los clientes y, muchas veces, es lo que les impulsa a finalizar la compra.

Gracias a esta técnica puedes mostrar de forma cercana el recorrido de tu marca, su lado más humano y los valores por los que se rige.

Vídeo: cómo diseñar tu estrategia de storytelling en 5 pasos

Copywriting

También puedes utilizar copywriting para orientar tus textos hacia las ventas y hablar directamente a tus clientes potenciales.

Gracias a él, los consumidores no leerán fichas de productos con vocabulario técnico incomprensible, sino textos enfocados en sus necesidades y que les ayudan a comprender mejor el producto que van a adquirir.

Vídeo: convierte visitas en clientes con copywriting

Testimonios

El copywriting también se nutre de testimonios.

Mostrar a personas dispuestas a escribir un comentario o grabar un vídeo sobre su experiencia con el producto o servicio es el mejor boca a boca digital para tu negocio.

D2C (modelo de venta directa) mensajes electronicos

Mensajes personalizados

Un chat para contactar directamente con la empresa, mensajes sobre el estado del envío de los productos, unas pequeñas líneas para agradecer la compra a tus clientes, etc.

En definitiva, cuidar la atención al cliente y personalizar cada mensaje es algo que tu audiencia valorará positivamente.

Blog

Tener un blog actualizado que potencie la omnicanalidad es otro vínculo directo con tus clientes.

Gracias a su contenido “educacional” los clientes conocen tu sector, los beneficios de tu producto para sus empresas, y confían directamente en ti y en lo que vendes.

Cómo aplicar D2C en tu pyme o negocio

Ahora que conoces mejor el concepto D2C y todo lo que engloba, probablemente te estarás haciendo la pregunta estrella, ¿por dónde empezar de un modo asequible?

Lo primero (y muy importante) es que hagas un estudio de mercado de tu buyer persona para saber a qué clientes se adapta tu producto y cuál es la mejor forma de presentárselo.

Sírvete de herramientas como Google Analytics, revisa las estadísticas de tus redes sociales, usa mapas de calor para tu web, interactúa con tus usuarios a través de sorteos, formularios, etc.

Todos estos datos te servirán para conocer a tu audiencia, lo que buscan al comprar tu producto y cómo comenzar a hablarles en su mismo idioma.

Enfócate en un solo producto, optimiza al máximo sus características, y preséntalo con una propuesta de valor única que lo diferencie de la competencia.

Y, por último, realiza pequeñas acciones como una mayor actividad en redes, cuidar el blog, renovación del packaging de tus productos, etc.

En resumen, se trata de, dar pasos pequeños que minimicen tu margen de error. La inversión no es tan grande y puedes modificar tu estrategia si ves que el producto no funciona como esperabas.

Hasta aquí el artículo de hoy con todos los motivos que convierten al D2C en la tendencia que arrasa en 2019.

Esperamos haber resuelto tus dudas sobre esta estrategia y que puedas aplicar estos consejos en tu negocio paulatinamente para conectar de lleno con tus clientes.


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