Cómo aumentar las ventas el cuarto trimestre: consejos de 12 expertos en e-commerce

La aceleración del e-commerce conlleva tanto oportunidades como retos. Adecuarse a esta nueva realidad exige un esfuerzo mayúsculo para las pequeñas y medianas empresas de comercio electrónico españolas.

Para adaptarse a la creciente demanda, muchos negocios se han visto obligados a mejorar la experiencia de cliente y adoptar una estrategia omnicanal para afrontar la caída de ventas en el canal físico.

Las pymes, los negocios tradicionales recién llegados al canal online y las grandes empresas luchan por su porción de tarta entre una competencia cada vez mayor y un nuevo consumidor 3.0, digital y exigente.

Pero la lista de retos sigue: la omnicanalidad, el cuidado del medioambiente, las devoluciones, los métodos de pago seguros y los envíos ultrarápidos son algunos de los desafíos a los que se enfrentan.

El cuarto trimestre es la prueba de fuego del sector del comercio electrónico, donde las ventas alcanzaron los 14 613 millones de euros en el cuarto trimestre del 2020, con eventos tan destacados como el Black Friday, el Cyber Monday y las festividades navideñas.

Los expertos opinan

El e-commerce presenta grandes retos para la logística actual y son muchos los cambios y las adaptaciones necesarias ante esta nueva realidad.

La sobrecarga en la demanda y la escasez de materias primas exigen medidas urgentes.

Con este horizonte incierto, ¿cómo se preparan los e-commerce para la temporada alta de ventas?

En este artículo, los expertos en e-commerce comparten sus estrategias para aumentar las ventas de los negocios online de cara a las fiestas.

Sigue leyendo para conocer su visión, así como sus consejos para mejorar el tráfico, la conversión, las ventas y los ingresos durante el cuarto trimestre del año.

1. Sam Oh, director de producto de Ahrefs
2. Andrew Dennis, manager de marketing de contenidos de Shopify
3. María Rivero, global e-business manager de Perfumes Loewe
4. Iván Abeniacar, CO CEO de Farlabo
5. Isabel Sánchez, co fundadora de la marca de ropa infantil Tot a Porter
6. Ana Tejera, técnica de marketing y comunicación de la marca de cosmética natural Banbu
7. Sanna Odmark, directora de marketing de la agencia CURE Media
8. Sophie Courtin-Bernardo, co fundadora de la agencia L-Start
9. Méganne Monteillet, fundadora de Wakey cosmétiques
10. Kuba Pawłowski, director de Sales de Packhelp
11. Patrycja Czarnecka, project manager del e-commerce Allegro
12. Marcel Rösel, project manager de HANDELSVERBAND HESSEN e.V.

Sam Oh, director de producto de Ahrefs

"Una marca que venda en el canal online puede mejorar el tráfico, las conversiones, las ventas y los ingresos este cuarto trimestre siguiendo la estrategia de actualizar y volver a publicar el contenido estacional.

La mejor manera de conseguir tráfico a tu sitio sin gastar un céntimo es a través del SEO, porque es gratuito y consistente.

Una táctica para el cuarto trimestre es buscar las consultas de temporada, el calendario está repleto de fiestas en las que los consumidores buscan activamente hacer compras. Y sus decisiones de compra están muy influenciadas por el contenido.

Por ejemplo, en el mes de noviembre, miles de personas buscarán en Google: Los mejores árboles de Navidad artificiales. Como esto ocurre justo antes de Navidad, es probable que los usuarios que hayan buscado previamente realicen una compra.

Aunque pueden pasar varios meses para que las nuevas páginas se posicionen en los primeros puestos de Google, actualizar y volver a publicar contenido antiguo puede acelerar considerablemente el proceso.

Hemos visto cómo algunas de nuestras páginas pasaban de la página 3 a los tres primeros resultados en tan solo unos días.

Por este motivo, la actualización y publicación de posts antiguos es una estrategia de contenidos fundamental que utilizamos constantemente en Ahrefs. Y funciona".

Andrew Dennis, manager de marketing de contenidos de Shopify

"Un negocio online puede mejorar el tráfico, las conversiones, las ventas y los ingresos en este cuarto trimestre utilizando las tiendas físicas como centros de distribución, a través de la opción de compra online y recogida en tienda (BOPIS) y la entrega sin contacto.

Se ha demostrado que las opciones de envío flexibles aumentan las conversiones y, durante el periodo navideño, los e-commerce pueden dar un paso más ofreciendo la opción de recogida en puntos de venta cercanos.

Por supuesto, esto significa que tienen que contar con tiendas físicas, y si las tienen pueden sacar provecho de los que compran en el último momento, ofreciendo la recogida en el mismo día en sus locales".

María Rivero, global e-business manager de Perfumes Loewe

"Considero que durante todo el periodo navideño es clave asegurar un posicionamiento prémium en buscadores, tanto a nivel orgánico como pagado, con el fin de aparecer en primeras posiciones con creatividades publicitarias muy orientadas a esta festividad.

Una vez que el usuario nos ha encontrado y ha visitado nuestra web, añadiría que todo lo referente a la personalización del packaging y el producto, con un envoltorio especial o la customización de un frasco de perfume con las iniciales, siempre será muy valorado por el cliente para triunfar este año con sus regalos".

Iván Abeniacar, CO-CEO de Farlabo

"A la hora de prepararse con éxito para el Q4 y las Navidades, considero que es muy importante afinar el SEO y hacer una buena campaña de SEM.

Por otro lado, realizar un análisis en profundidad del consumidor para entender cómo compra en la web, y en especial en este periodo, es clave para tener la oferta adecuada.

Además, es muy importante que la navegación sea muy clara, sencilla y lleve al cliente de manera eficiente al producto que busca o que se adapta a sus gustos y necesidades.

También hay que trabajar sobre una versión optimizada para móviles, ya que la mayor parte de las ventas/compras se producen hoy en día por este canal, por lo que lo ideal es que la oferta navideña y el producto aparezcan antes de que el cliente haga scroll".

Isabel Sánchez, co-fundadora de la marca de ropa infantil Tot a Porter

"Cuando empezamos a prepararnos para el periodo navideño, la planificación es la parte más importante y la realizamos a mitad de año. Para la campaña de Navidad lanzamos prendas especiales, que son adicionales a la colección de clásicos y a la colección de otoño-invierno.

Trabajamos un plan de marketing que empieza a finales de octubre y que dura hasta finales de la Navidad. 

A nivel digital utilizamos fotos, copys y branding pensado en nuestros clientes y potenciales clientes y que transmitimos a través de canales como e-mail marketing, RRSS, ads, campañas con influencers y prensa.

Por otro lado, aprovechamos para crear mensajes muy enfocados en las fiestas, sabiendo que es una temporada en donde el cliente hace mucho gifting, y hay mucha demanda de prendas para las noches de Navidad y Año Nuevo o para los retratos familiares.

Invitamos a nuestras clientes a realizar pedidos de conjuntos de prendas hechos a medida y customizados para la ocasión especial. 

Durante la temporada navideña mantenemos el mismo packaging, pero le añadimos tonos rojos y verdes, siempre con la opción de incorporar notas de regalo".

Ana Tejera, técnica de marketing y comunicación de la marca de cosmética natural Banbu

"A la hora de prepararnos para el periodo navideño, maximizar las conversiones no es tarea fácil.

Desde un primer momento nos enfocamos en facilitar la mejor experiencia de compra a nuestros clientes.

Es un trabajo muy laborioso, teniendo en cuenta que somos una empresa muy joven y con recursos limitados.

Nuestra estrategia podría resumirse en omnicanalidad y en 3 claves principales:

Tener presencia en redes sociales y estar muy activo en las mismas es fundamental. 

Realizar campañas estacionales de e-mail marketing para fomentar el recuerdo de aquellos usuarios que ya nos han comprado anteriormente.  

Contar con influencers y microinfluencers que nos ayuden a estar mejor posicionados y ser más conocidos.

Además, procuramos realizar campañas publicitarias tanto en redes sociales como en Google Ads".

Sanna Odmark, directora de marketing de la agencia CURE Media

"Durante esta época del año, la competencia es mayor que nunca, y la mayoría de los e-retailers se disputan la atención de su público objetivo. En este caso, es esencial encontrar la manera de destacar entre la multitud.

Si solo te ven antes y durante un periodo concreto (por ejemplo, el Black Friday), el riesgo de que tu mensaje desaparezca entre el ruido y las ofertas similares de tus competidores es muy alto.

Y si, aun así, logras llegar a tu target, el efecto probablemente sea muy efímero.

Para conseguir resultados a largo plazo que no se limiten a un momento concreto de la campaña, la clave es crear un reclamo para tu público objetivo.

Es decir, estar presente de forma continuada durante todo el año, por ejemplo, con la ayuda del marketing de influencers, con el que sabemos que se puede llegar a la mayoría de los públicos objetivos hoy en día.

Solo así tendrás la oportunidad de crear una relación y generar confianza en tus clientes, lo que significa que es más probable que elijan tu marca incluso en periodos más intensos, ya que les ofreces algo más que un simple código de descuento".

Sophie Courtin-Bernardo, co fundadora de la agencia L-Start

"Aumentar el tráfico de un sitio web y, por tanto, las posibilidades de conversión, es una de las principales inquietudes de los emprendedores, especialmente los que han elegido el e-commerce como principal canal de venta, ya que su tráfico condiciona la rentabilidad de su proyecto.

Para tener éxito, es esencial diversificar las fuentes de tráfico y contar con varias estrategias.

La primera estrategia a medio y largo plazo: ¡el blogging! Pensamos erróneamente que el blogging es solo para el sector de servicios.

También es una gran baza para los e-commerce.

Google aprecia el contenido actualizado y las páginas con texto. Así que, en lugar de rehacer tu página de inicio cada trimestre, ¡publicar nuevos artículos relacionados con tu sector al menos una vez por semana aumentará tu tráfico!

Otra estrategia a más corto plazo es el intercambio de enlaces y visibilidad. Seguro que compartes mercado con otras marcas que, como tú, quieren potenciar su visibilidad.

¿Por qué no ofrecer una entrevista cruzada, concursos o enlaces en sus redes sociales o blogs para atraer nuevos visitantes? Por ejemplo, si vendes sandalias, una tienda que comercializa pareos estará sin duda encantada de colaborar".

Méganne Monteillet, creadora de Wakey Cosmétiques

"Hay muchas palancas para aumentar el tráfico de un sitio web.

El SEO es una de ellas, y estoy convencida de que es posible ganar tráfico con un SEO orgánico relevante.

Pero es un trabajo a largo plazo, ¡y ninguna acción dará frutos si se hace solo unas semanas antes de la temporada de vacaciones!

Por otro lado, tener un mensaje o formato de comunicación diferente puede ser un buen modo de atraer a nuevos clientes.

Proponer una oferta relevante, que corresponda a las necesidades reales de los consumidores, es esencial.

Normalmente, durante la temporada de vacaciones, la gente suele buscar originalidad, algo que esté suficientemente personalizado pero que al mismo tiempo sea fácil de comprar, intuitivo y original.

Por tanto, una gama de productos con suficientes opciones para satisfacer las necesidades de los clientes, pero al mismo tiempo no demasiadas para no perderlos en el proceso de compra.

Paralelamente, la comunicación auténtica, el asesoramiento correcto y el humor suelen dar buenos resultados".

Kuba Pawłowski, director de Sales de Packhelp

"A lo largo de los años, hemos aprendido una cosa importante sobre la Navidad. Es tan mágica y maravillosa para las personas como desafiante y gratificante para las empresas.

En cierto modo, es una prueba de madurez organizativa: los que planifican con antelación pueden obtener grandes resultados y aprovechar realmente este extraordinario crecimiento de la demanda y el comportamiento de los compradores.

Sin embargo, los problemas operativos también pueden causar graves problemas, ya que la temporada navideña es una cuestión de tiempo.

El e-commerce actual ha convertido las entregas rápidas en una norma de la industria, y es precisamente por eso que la temporada de invierno es tan difícil.

Las rutas de transporte se saturan, y los suministros tardan cada vez más en llegar; las campañas estacionales deben lanzarse y terminar a tiempo: hay muchas cosas que pueden salir mal.

La mejor planificación que hemos visto por parte de nuestros socios y clientes se basa en blindar todas las operaciones posibles.

Esto incluye cuestiones como programar los pedidos con semanas de antelación para tener en cuenta los problemas de empaquetado o entrega, disponer de una empresa de mensajería de refuerzo para entregar los pedidos cuando se pierdan los paquetes o realizar sesiones fotográficas con temática invernal en el calor abrasador de julio.

Esto implica que toda la empresa se ponga manos a la obra".

Patrycja Miller, project manager del e-commerce Allegro

"Durante la preparación de la temporada navideña es esencial vigilar los suministros, el inventario y la disponibilidad de los proveedores.

Las marcas jóvenes de e-commerce con frecuencia tienen problemas para estimar la demanda real durante la temporada alta, que puede ser 2-3 veces mayor que la media.

Otra cuestión esencial es testear la eficiencia de tu tienda en los meses anteriores a la temporada navideña.

Hay que asegurarse de que los servidores, las máquinas y otros factores pueden hacer frente a un mayor tráfico y una mayor demanda.

El mercado del e-commerce está en constante crecimiento interanual, por lo que los ingresos del año anterior pueden no ser el mejor punto de referencia.

Es mejor comparar los datos históricos del año pasado para ver las diferencias entre la temporada navideña y la habitual y basarse en la dinámica de crecimiento estimada para los próximos meses.

Prepara a tu equipo de atención al cliente estableciendo respuestas automáticas y siendo transparente a la hora de informar sobre posibles retrasos".

Marcel Rösel, project manager de HANDELSVERBAND HESSEN

"En primer lugar, optimiza tu página de productos de cara a este periodo intenso de compras.

Resuelve los problemas de tus clientes, muestra tus principales competencias y ofrece productos de venta cruzada.

Siempre tienes que ser transparente, y más en Internet. Analiza las descripciones de los productos de tu competencia y cómo puedes diferenciarte con tu marca.

Tu objetivo siempre debe ser resolver los problemas de tus clientes potenciales.

Por ejemplo, si el cliente te plantea este problema: “no encuentro un regalo de Navidad”.

La solución puede ser añadir un pop-up en la parte visible en tu página. Puede ser algo similar a: "¿Buscas el regalo de Navidad perfecto? Ponte en contacto con nosotros".

De este modo, podrás comunicarte e interactuar con tus clientes y responder con flexibilidad a sus necesidades. Implementa una sección de venta cruzada o cross selling en la página del producto.

Esto mantendrá a los compradores online más tiempo en tu sitio web y los llevará a productos similares".

Antes de acabar...

Preparar tu e-commerce para el cuarto trimestre requiere de una estrategia global.

Nuestros expertos en e-commerce destacan la anticipación como un factor decisivo, así como la correcta estimación de la demanda y el abastecimiento de materiales, donde el packaging entra en juego.

Para tener un exitoso cuarto trimestre, toda la empresa ha de unir esfuerzos, ya que los retrasos e incidencias están a la orden del día en este periodo de alta demanda.

No hay truco: la clave es estar preparados.

Por eso, esperamos que este artículo con la colaboración de nuestros expertos en e-commerce te ayude a preparar de manera satisfactoria tu negocio de cara al cuarto trimestre.