5 estrategias de precios para lanzarte al sector e-commerce
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Tu e-commerce va a empezar a rodar y estás analizando con qué estrategia de precios obtendrías un margen de beneficios más amplio.
¿Qué será mejor? ¿Establecer precios bajos y que los clientes te valoren como una opción rentable? ¿O fijar precios altos para ensalzar la calidad de tus productos?
Por ello, en este artículo vamos a contarte qué es una estrategia de precios, qué pilares de tu marca deben estar bien definidos antes de decantarte por una u otra, y las cinco imprescindibles que debes conocer para dar el paso a la venta online.
¡Comenzamos!
¿Qué es una estrategia de precios para e-commerce?
Es el modelo o método utilizado para establecer el mejor precio a un producto o servicio. Dicho método ayuda a elegir un precio que maximice los beneficios y el valor accionista de un negocio, sin perder de vista la demanda del mercado y de los consumidores, según HubSpot.
¿Qué dos elementos que deben estar bien definidos antes de fijar la estrategia de precios?
El valor diferencial de tus productos o servicios
Seguro que ya has trabajado a fondo este punto, pero no está de más recordarlo:
Es fundamental que conozcas a fondo tu producto: por qué lo vendes, sus características, qué beneficios aporta y qué necesidades del mercado cubre.
Si tienes claro qué diferencia a tu producto o servicio, podrás establecer una tarifa adecuada, así como hacer entender a los clientes qué están pagando y qué se llevan a casa.
El buyer persona de tu negocio
Este es otro de los pilares que te ayudarán a decantarte por un plan de precios u otro: el perfil de tu cliente ideal.
Si quieres dirigirte a ellos directamente y explicarles el valor de tus productos, tienes que conocerlos a fondo.
Analiza datos demográficos, gustos, hábitos de compra, renta media y así sabrás qué esperan de tu marca, cuánto están dispuestos a gastarse y qué reticencias pueden tener antes de comprarte.
Cinco estrategias de precios para el e-commerce
Ya tenemos clara la utilidad de la estrategia de precios y los pilares que te ayudarán a decantarte por una u otra.
Ahora toca analizarlas en detalle.
- Estrategia cost - plus pricing
- Estrategia de precios basada en la competencia
- Estrategia de precios basada en el valor de tus productos
- Estrategia de precios dinámicos
- Estrategia de precios basada en descuentos
Estrategia cost-plus pricing
Esta estrategia (también denominada markup pricing o cost-based pricing) es de las más “sencillas”, ya que consiste en añadir un margen porcentual fijo al coste del producto.
Veamos un ejemplo. Si tienes un e-commerce de camisetas personalizadas, estas serán las variables que (grosso modo) tendrás en cuenta:
- Costes de los materiales de fabricación: 30 euros.
- Costes de la mano de obra: 20 euros.
- Costes operacionales/generales: 15 euros.
Si cada camiseta tiene un coste de fabricación de 65 euros, habría que venderlas a 65,01 euros como mínimo para que el margen de beneficios sea positivo.
Además de estos costes, tendrás que tener en cuenta:
- Tu inversión mensual para adquirir nuevos clientes (o retener a los antiguos).
- Las tasas de envío.
- La inversión mensual en packaging.
- Las pérdidas debido a las devoluciones (imprevistas).
Por este motivo, lo más común es que las empresas apliquen un margen porcentual del 50 % al 100 % para cubrir estos gastos variables.
Optimiza tus costes mensuales de packaging con Packhelp
Si vas a optar por el cost-plus pricing, te recomendamos contar con un asesor que te ayude a definir los márgenes porcentuales y que analice si la estrategia funciona a largo plazo en tu negocio.
No obstante, recuerda: los gastos inesperados (como el aumento del precio en la materia prima o un cambio de proveedor) pueden hacer que esta estrategia de precios se tambalee.
Puedes arriesgarte y aumentar los precios, pero los clientes podrían llevarse una sorpresa negativa y marcharse a la competencia.
Además, si tus productos se encuentran fácilmente en otras tiendas, tendrás que moverte en la línea de precios de la competencia.
En este artículo de HubSpot tienes más información sobre la estrategia cost-plus pricing.
Estrategia de precios basada en la competencia
Esta estrategia se usa (principalmente) para productos físicos para los que existe una gran oferta.
Consiste en analizar los precios que la competencia ha establecido en productos similares al tuyo e intentar entrar en el mercado con una oferta más competitiva.
La ventaja de esta estrategia es clara: atraes a muchos clientes que buscan una opción de compra económica y que velan por su bolsillo.
Es una estrategia ideal si tus proveedores te dan la oportunidad de negociar hasta encontrar el precio por unidad más bajo posible.
Asimismo, es una buena opción si vendes artículos pequeños en Google Shopping, ya que los usuarios suelen utilizar esta plataforma para buscar productos económicos de forma rápida.
No obstante, tiene una gran desventaja: prioriza el ahorro de dinero y deja la conexión cliente-marca en segundo lugar.
De la misma forma que el cliente descarta otras marcas y entra en tu e-commerce en busca de ofertas, saldrá de tu web si los precios no acaban de convencerle.
El problema se agrava cuando los precios casi rozan los costes unitarios y no puedes bajarlos más. En ese momento tanto tus productos como tu marca pueden perder valor a ojos de los usuarios.
Estrategia de precios basada en el valor de tus productos
Lo más importante en esta estrategia es analizar y analizar hasta saber el precio máximo que los usuarios están dispuestos a pagar por tu producto.
Deberás valorar:
- El coste unitario del producto, que se encarecerá o no en función de los materiales de fabricación.
- El coste de la mano de obra.
- Los gastos derivados del proceso de entrega.
- La inversión en marketing para llegar a nuevos clientes.
La ventaja es que esta estrategia puede aplicarse a productos de diversa índole y, acompañada de textos con copywriting en tu web o redes sociales, los precios quedan bien justificados.
Aunque el proceso de investigación y educación de los clientes lleva su tiempo, merece la pena, ya que consigues una comunidad fiel a tu marca que entiende el valor de tus productos.
No obstante, ten en cuenta que el valor percibido sobre un producto puede cambiar con el tiempo y hay que estar alerta a las tendencias del mercado.
Estrategia de precios dinámicos
Los precios dinámicos varían en función de distintas variables, como la demanda o la escasez de un producto.
El sector hotelero suele aplicar precios dinámicos. Sus tarifas bajan en los meses de baja demanda y suben durante las vacaciones o los periodos festivos.
La ventaja es que, si las ventas caen por debajo de un volumen específico, se pueden bajar los precios para intentar cubrir los gastos fijos y operacionales.
No obstante, también puede convertirse en un arma de doble filo.
Si los clientes saben que los precios van cambiando y pueden esperar para adquirir tu producto, esperarán, y esto puede afectar a tu ratio medio de conversión.
En este artículo de ProfitWell tienes más detalles sobre cómo aplicar una estrategia de precios dinámicos de forma correcta.
Estrategia de precios basada en descuentos
Los clientes agradecen la temporada de rebajas, los cupones y las promociones de tu tienda, así que no es de extrañar que esta estrategia de precios nunca pase de moda.
No obstante, los inconvenientes son claros: si dichos descuentos no se usan de forma moderada, los clientes podrían asociar tu marca al low cost.
Además, es probable que muchos de ellos esperen a ver ofertas publicadas en tu web; no volverán a comprar tus productos a precio normal.
Hasta aquí nuestro artículo sobre estrategia de precios para tu e-commerce
Recuerda tener siempre presente el valor diferencial de tus productos y el tipo de público al que te diriges. Estos dos pilares te ayudarán a tomar una decisión de precios que beneficie tanto a tu negocio como a los consumidores.
