5 estrategias de precios para lanzarte a vender tus productos en el mundo ecommerce

Maria Carrillo Estrada
Maria Carrillo Estrada | 12 min lectura

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Tu e-commerce va a empezar a rodar y estás analizando con qué estrategia de precios obtendrías un margen de beneficios más amplio.

¿Qué será mejor? ¿Establecer precios bajos y que los clientes te valoren como una opción rentable? ¿O fijar precios altos para ensalzar la calidad de tus productos?

Ambas opciones son válidas. Una u otra funcionará en base a las características de tus productos y la propuesta de valor con la que vas a lanzarte al mercado.

Por ello, en este artículo queremos contarte:

  • Qué es una estrategia de precios.
  • Qué dos pilares de tu e-commerce deben quedar bien definidos antes de decantarte por una estrategia u otra.
  • Cinco de las estrategias de precios más utilizadas en el sector e-commerce.

¡Comenzamos!

estrategia de precios para negocios online

¿Qué es una estrategia de precios para e-commerce?

HubSpot define la estrategia de precios como un modelo o método utilizado para establecer el mejor precio a un producto o servicio. Dicho método ayuda a elegir un precio que maximice los beneficios y el valor accionista de un negocio, sin perder de vista la demanda del mercado y de los consumidores.

Hay dos elementos que deben estar bien definidos antes de fijar tu estrategia de precios

El valor diferencial de tus productos o servicios

Este es uno de los pilares que habrás definido antes de poner en marcha tu e-commerce, pero no está de más recordarlo:

Es fundamental que conozcas a fondo tu producto: por qué lo vendes, sus características, qué beneficios aporta y qué necesidades del mercado cubre.

Si tienes claras las características que diferencian a tu producto o servicio, podrás establecer una tarifa de precios adecuada, así como hacer entender a los clientes qué están pagando y qué se llevan a casa.

El buyer persona de tu negocio

El buyer persona es clave para los negocios en Navidad

Este es otro de los pilares que te ayudarán a decantarte por un plan de precios u otro: el perfil de tu buyer persona.

Si quieres hablar directamente a los clientes y explicarles el valor de tus productos, tienes que conocer bien su perfil.

Analiza datos demográficos, gustos, hábitos de compra, renta media y así sabrás qué esperan de tu marca, qué reticencias pueden tener antes de comprarte y cuánto dinero están dispuestos a gastarse.

Cinco estrategias de precios muy utilizadas en el mundo e-commerce

Ya tenemos clara la utilidad de una estrategia de precios, así como los pilares de tu negocio que te ayudarán a decantarte por una u otra.

Ahora toca analizar cada una en detalle. En este artículo nos centraremos en cinco de las más populares entre los e-commerce actuales.

Estrategia cost-plus pricing

Esta estrategia (también denominada markup pricing o cost-based pricing) es de las más “sencillas”, ya que consiste en añadir un margen porcentual fijo al coste del producto.

Veamos un ejemplo. Si tienes un e-commerce de camisetas personalizadas, estas serán las variables que (grosso modo) tendrás en cuenta:

  • Costes de los materiales de fabricación: 30 euros.
  • Costes de la mano de obra: 20 euros.
  • Costes operacionales/generales: 15 euros.

Si cada camiseta tiene un coste de fabricación de 65 euros, habría que venderlas a 65,01 euros como mínimo para que el margen de beneficios sea positivo.

Sin embargo, este precio no es viable, por eso hemos puesto al principio que esta estrategia es “sencilla” entre comillas.

No es viable porque, además de estos costes, tendrás que tener en cuenta:

  • Tu inversión mensual para adquirir nuevos clientes (o retener a los antiguos).
  • Las tasas de envío.
  • La inversión mensual en packaging.
  • Las pérdidas debido a las devoluciones (imprevistas).

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Por este motivo, lo más común es que las empresas apliquen un margen porcentual del 50 % al 100 % para cubrir estos gastos variables.

estrategia de precios basada en márgenes porcentuales

Si vas a optar por el cost-plus pricing, te recomendamos contar con un asesor que te ayude a definir los márgenes porcentuales y que analice si la estrategia funciona a largo plazo en tu negocio.

No obstante, recuerda: los gastos inesperados (como el aumento del precio en la materia prima o un cambio de proveedor) pueden hacer que esta estrategia de precios se tambalee.

El problema es que si surge alguno de estos imprevistos y el precio de los artículos no sube, se reducirá tu margen de beneficios. 

Puedes arriesgarte y aumentar los precios, pero los clientes podrían llevarse una sorpresa negativa y marcharse a la competencia.

Además, si la oferta de tus productos es masiva y es fácil encontrarlos en otras tiendas, tendrás que moverte en la línea de precios de la competencia.

En este artículo de HubSpot tienes más información sobre la estrategia cost-plus pricing.

Estrategia de precios basada en la competencia

Esta estrategia se usa (principalmente) para productos físicos para los que existe una gran oferta.

Consiste en analizar los precios que la competencia ha establecido en productos similares al tuyo e intentar entrar en el mercado con una oferta más competitiva.

estrategia de precios basada en la competencia

Si decides competir por precio, es interesante que tu web sea visible en Google Shopping o Idealo.

Los usuarios utilizan estas plataformas como comparadores de precio y se fijan en dos aspectos principales:

  • ¿Qué empresas ofrecen este producto?
  • ¿Cuál lo vende al mejor precio?

La ventaja de esta estrategia es clara: atraes a muchos clientes que buscan una opción de compra económica y que velan por su bolsillo.

Es una estrategia ideal si tus proveedores te dan la oportunidad de negociar hasta encontrar el precio por unidad más bajo posible.

Asimismo, es la estrategia ideal si decides vender artículos pequeños y con gastos de envío bajos en Google Shopping, ya que los usuarios suelen utilizar esta plataforma para buscar productos asequibles de forma rápida.

No obstante, también tiene una gran desventaja: prioriza el ahorro de dinero y deja la conexión cliente-marca en segundo lugar.

De la misma forma que el cliente descarta otras marcas y entra en tu e-commerce en busca de ofertas, saldrá de tu web si los precios no acaban de convencerle.

El problema se agrava cuando los precios casi rozan los costes unitarios y no puedes bajarlos más. En ese momento tanto tus productos como tu marca pueden perder valor a ojos de los usuarios.

Estrategia de precios basada en el valor de tus productos

estrategia de precios basada en el valor de los productos

En esta estrategia lo que más importa es analizar, analizar y analizar hasta saber el precio máximo que los usuarios están dispuestos a pagar por tu producto.

Durante este análisis habrá que tener en cuenta:

  • El coste unitario del producto, que se encarecerá o no en función de los materiales de fabricación.
  • El coste de la mano de obra.
  • Los gastos derivados del proceso de entrega.
  • La inversión en marketing para llegar a nuevos clientes.
  • Etc.

La ventaja es que esta estrategia puede aplicarse a productos de diversa índole y, acompañada de textos con copywriting en tu web o redes sociales, los precios quedan bien justificados.

Aunque el proceso de investigación (y educación) de los clientes lleva su tiempo, merece la pena, ya que así consigues una comunidad fiel a tu marca que entiende y aprecia el valor de tus productos.

No obstante, ten en cuenta que el valor percibido sobre un producto puede cambiar con el tiempo y hay que estar alerta a estos cambios.

Estrategia de precios dinámicos

Los precios dinámicos se basan en la flexibilidad, es decir, varían en función de diferentes variables, como la demanda o la escasez de un producto.

El sector hotelero es un ejemplo de empresas que aplican precios dinámicos. Sus tarifas bajan en los meses de baja demanda y suben durante las vacaciones o los periodos festivos.

La ventaja de esta estrategia es que, si las ventas caen por debajo de un volumen específico, se pueden bajar los precios para intentar cubrir los gastos fijos y operacionales.

No obstante, también puede convertirse en un arma de doble filo.

Si los clientes saben que los precios van cambiando y pueden esperar para adquirir el producto, esperarán, y esto puede afectar a tu ratio medio de conversión.

En este artículo de ProfitWell tienes más detalles sobre cómo aplicar una estrategia de precios dinámicos de forma correcta.

Estrategia de precios basada en descuentos

estrategia de precios basada en descuentos

Los clientes agradecen la temporada de rebajas, los cupones y las promociones de tu tienda, así que no es de extrañar que esta estrategia de precios nunca pase de moda.

Las ventajas se ven de forma directa: un aumento del tráfico hacia tu web y liberación del inventario que se había quedado “estancado” en el almacén.

Y los inconvenientes también son claros: si no se usan de forma moderada, los clientes podrían asociar tu marca al low cost y, además, siempre esperarán a que publiques ofertas, no volverán a comprar tus productos a precio normal.

Hasta aquí nuestro artículo sobre estrategia de precios para tu e-commerce

Estas son 5 de las estrategias principales que puedes aplicar en tu negocio:

  • Cost-plus pricing: añades un margen porcentual fijo al coste fijo del producto.
  • Precios basados en la competencia: analizas los precios que la competencia ha establecido para productos similares a los tuyos y fijas tus precios en base a ello.
  • Precios basados en el valor de tus productos: 
  • Precios dinámicos: los precios de tus productos pueden bajar en base a la demanda y otras variables.
  • Descuentos y ofertas: ofreces precios rebajados en periodos concretos o días especiales.

Ten siempre muy presente el valor diferencial de tus productos y el tipo de público al que te diriges. Estos dos pilares te ayudarán a tomar una decisión de precios que beneficie tanto a tu negocio como a los consumidores.

Y un consejito extra: los hábitos de compra de los consumidores pueden variar con el tiempo y que debes adaptarte en consecuencia

los consumidores cambian sus hábitos de compra

Por ejemplo, el 60 % de los compradores afirma que el nuevo paradigma ha cambiado sus hábitos de compra.

Por ejemplo, son muchos los clientes que han preferido curarse en salud y realizar compras online durante el confinamiento. De entre ellos, hay un porcentaje que afirma que estaría más satisfecho si las entregas se realizan más rápido.

Eso significa que a lo mejor tienes que reforzar tu servicio de reparto a domicilio o que vas a incluir la opción de la entrega exprés, lo que podría implicar un cambio en tu estrategia de precios.

Comunica siempre estos cambios a los clientes. Explícales abiertamente que estás tomando las medidas necesarias para entregarles el pedido de forma segura en casa y adaptarte a sus necesidades actuales.

¡Un saludo y nos vemos en el próximo artículo!

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