Aplica el marketing de influencias y aumenta tus ventas en redes sociales

Kajetan Wyrzykowski
Kajetan Wyrzykowski | 9 min lectura

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Seguro que tú también lo has notado en tu negocio… La relación “marca-persona” o “comercial-persona” ya no es tan efectiva como antes para las ventas.

El modelo de venta actual pasa (de forma inexorable) por la relación persona-persona.

El público se informa sobre las marcas antes de comprarles y, además, según datos de Trusted Shops, el 63% confía más en las tiendas que muestran opiniones directas y reales de otros usuarios sobre el producto.

En este contexto y con la proliferación de los entornos digitales nace el marketing de influencias, una estrategia de persona a persona con cada vez más peso en el modelo de ventas de las marcas actuales.

Si tú también quieres conocer las claves del marketing de influencias y cómo aplicarlo para aumentar tus ventas a través de las redes sociales, no te pierdas este artículo.

¿En qué consiste el marketing de influencias?

El marketing de influencias consiste en la colaboración entre una marca y una persona de renombre en Internet para promocionar un producto o servicio.

Esta estrategia se ha popularizado los últimos años gracias al auge de las redes sociales, pero, en realidad, tiene sus orígenes entre los años 20 y 30, cuando Coca Cola realizó lo que podría llamarse “la primera campaña de influencias”.

La marca adaptó y renovó la imagen de Papá Noel a los valores y la filosofía del negocio. El objetivo era que los usuarios identificaran a este simpático personaje con su producto.

Por lo tanto, eran las empresas con más presupuesto las que recurrían a los famosos para anunciar sus productos o servicios en la televisión, la radio o las revistas.

Así, el poder de influencia quedaba limitado a personas que tenían acceso o que trabajaban en los medios de comunicación. Esto limitaba a las personas de “a pie” que querían compartir contenido, pero que no disponían de los medios para difundirlo.

Pero ahora, gracias a los canales digitales, el marketing de influencias ha evolucionado. Todo el que lo desee puede crear y  publicar su propio contenido.

Pero, si las marcas han colaborado siempre con celebridades para promocionar sus productos, ¿cuál es el punto fuerte de los influencers? La respuesta es clara: la comunidad que les sigue.

el marketing de influencias

El influencer ha sido capaz de rodearse de una “familia virtual” que lo valora por su cercanía, por su sinceridad al exponer sus opiniones, y por elegir temáticas que conectan con sus intereses.

En definitiva, el influencer crea una amistad virtual con sus seguidores, ya que suele compartir con ellos un mismo hobby, profesión o inquietudes respecto a un tema.

El hecho de haber crecido profesionalmente en Internet y de ganar seguidores casi a diario los convierte en una puerta digital perfecta para que las marcas promocionen sus productos.

El tirón social de los influencers es, por tanto, una oportunidad magnífica para que las marcas ganen presencia y se genere conversación sobre su producto.

¿Qué ventajas aporta el marketing de influencias a tu negocio?

Fidelización de nuevas audiencias

Los datos del estudio IAB Spain muestran que el 72% de los usuarios activos en redes siguen a influencers. Entre ellos, el 55% afirma que influyen significativamente en sus decisiones de compra.

Los influencers promocionan productos en los que creen de una manera no intrusiva, y gracias a sus opiniones reales fidelizan con la audiencia.

Si un influencer recomienda tu producto o servicio, es probable que un alto porcentaje de sus seguidores también fidelicen con tu marca y con lo que puedes ofrecerles.

Mejor conversión en tu web

Los usuarios interesados en tu producto te buscarán en las redes sociales y en tu web.

El tráfico hacia tu web mejora porque el público que accede a ella es un público “caliente”, es decir, conoce de antemano el producto, tiene referencias sobre él, y está muy cerca de la acción de compra.

Este tráfico es mucho mejor que el de los clientes “fríos” que visitan tu web por primera vez, que no tienen ninguna referencia sobre tu marca, y que siguen en la fase de comparar tu producto con otros similares.

Servicio democrático

Una campaña publicitaria con influencers puede tener un precio asequible y diseñarse de forma personalizada para tu negocio.

Los perfiles de los influencers son variados (como veremos más abajo), y no todos tienen el mismo número de seguidores ni hablan de lo mismo, por lo que el precio de las colaboraciones también varía.

Esto supone una ventaja para tu negocio, ya que puedes encontrar un perfil que se ajuste a tu presupuesto y seguir obteniendo resultados positivos.

Algunos casos de éxito de campañas de marketing con influencers:

Hablar de influencers de éxito en el mercado español es hablar de Dulceida, influencer de moda con más de 2 millones de seguidores en Instagram y muy solicitada por las marcas de su sector.

Desde hace unos años colabora con las campañas de Tezenis, empresa de moda italiana con gran éxito en España.

el marketing de influencias

Imagen de VSA

En 2017 se organizó un encuentro en una de las tiendas de Tezenis en Madrid donde Dulceida pasaría unas horas con sus seguidores. El número de asistentes fue masivo y el local tuvo que cerrar sus puertas para evitar el colapso.

Otro ejemplo de colaboración con influencers para campañas internacionales es el China Influencer Project realizado por la Administración Nacional de Turismo de China (2017) y cuyo objetivo fue promover el turismo español en China.

150 celebridades e influencers españoles se convirtieron en embajadores españoles en China. Viajaron por 30 de los destinos más turísticos del país durante 12 meses y compartieron sus experiencias y aventuras con sus seguidores.

Esta campaña, además de promover el turismo, sirvió para abrir nuevas colaboraciones comerciales entre los dos países.

Famosos como Dulceida, Adrián Lastra, Patry Jordan o Marta Riumbau participaron en el proyecto y con sus publicaciones llegaron a más de 40 millones de seguidores.

¿Qué retos afronta tu negocio con el marketing de influencias?

Está claro que el marketing de influencias es un potenciador de ventas.

De hecho, según el Estudio sobre Marketing de Influencers en España, 2018, el 29% de las empresas encuestadas incluyó en 1 año campañas con influencers en su estrategia, y el 37,1% lleva más de tres años trabajando con ellos.

Sin embargo, esta estrategia también conlleva algunos retos durante su implementación que no debemos perder de vista.

Pérdida de relevancia

Cada vez más personas suben contenido digital, lo que aumenta la competencia y dificulta el poder destacar como influencer en cualquier medio.

La consecuencia positiva es que “el pastel” queda muy repartido, y que los influencers tienen que especializarse en nichos más pequeños para destacar, por lo que las empresas pueden encontrar influencers más enfocados en sus negocios.

La credibilidad está en juego

Siempre hay que recordar que el valor de un influencer reside en la confianza que los usuarios depositan en ellos.

Si los usuarios se dan cuenta de que promociona un producto en el que no cree o que no concuerda con su contenido habitual, pueden sentirse engañados y pensar que lo único que lo mueve es el dinero.

Los usuarios saben que los influencers cobran por estas promociones, y no pasa nada. De hecho, cada vez más influencers indican de forma directa si el contenido es (o no) un producto patrocinado.

Lo importante es que el influencer que elijas crea en tu producto, y que sea capaz de presentar sus sensaciones de forma fidedigna a los consumidores.

El buen uso de las nuevas tecnologías se hace imprescindible

El marketing de influencias debe apoyarse en una buena presencia digital de la marca para funcionar correctamente.

De nada sirve invertir en esta estrategia si la empresa no mueve sus redes sociales con contenido interesante, o si tiene una web donde los usuarios no pueden buscar productos o comprar de forma sencilla.

Es importante trabajar la omnicanalidad, que el contenido de la web esté alineado con el de las redes, generar contenido de valor, coherente y conforme a los valores de la marca.

En definitiva, es imprescindible contar con un entorno digital bien trabajado para que el marketing de influencias tenga un impacto positivo en nuestro negocio.

el marketing de influencias

¿Cómo implementar de forma efectiva el marketing de influencias en mi negocio?

Aplicar el marketing de influencias para vender más en redes sociales requiere tiempo y análisis. No se trata de buscar al influencer con más tirón del momento y comenzar a trabajar con él.

  1. Elige a tu influencer ideal

El primer paso es la búsqueda del influencer correcto para tu negocio.

Lo ideal es que trabajes con un influencer que:

- Publique contenido en sus redes de forma asidua.

- Interactúe con sus seguidores respondiendo dudas y comentarios.

- Muestre valores que vayan en consonancia con tu marca.

- Sea capaz de presentar tu producto de manera carismática y auténtica.

Además, es muy recomendable que cree contenido relacionado con tu producto y cuya comunidad de seguidores coincida con el público de tu negocio.

el marketing de influencias

Estos son, a modo de resumen, los principales tipos de influencer que puedes escoger para tu estrategia promocional:

Expertos: dentro de los expertos encontramos los influencers especializados en un sector o los que utilizan un tipo de producto específico y pueden hacer recomendaciones sobre este.

La especialización los convierte en un referente para la audiencia y aporta credibilidad a lo que publican.

Es el perfil ideal si tu negocio está enfocado en un solo producto (o pequeña gama de productos) y necesitas conectar con un público específico.

Celebrities: los famosos suelen promocionar tendencias y moda, y debido a su gran número de seguidores pueden realizar la promoción de un producto de forma masiva.

Pero contratarlos no siempre es la mejor opción para todos los negocios.

Normalmente demandan tarifas muy elevadas, y aunque su comunidad de seguidores es grande, puede que esta no se corresponda con tu nicho.

Cool hunters: son personas que buscan y “cazan” las últimas novedades y tendencias para dar su opinión y hacer recomendaciones a sus seguidores.

Micro influencers: los micro influencers están en auge, y todo apunta a que seguirán creciendo en los próximos años.

Son personas populares en las redes, normalmente enfocados en un sector y con una media de entre 1000 y 10 000 seguidores. Interactúan mucho con la audiencia y publican contenido cercano e ilustrativo.

Son perfectos para promocionar pymes, ya que tienen un público moderado pero muy interesado en sus publicaciones.

Sus contenidos generan un gran impacto entre la audiencia, por lo que la calidad de sus seguidores prima sobre la cantidad.

Macro influencers: los macro influencers superan los 10 000 seguidores y obtienen una gran cantidad de comentarios y “Me gusta”. Para sus seguidores son un referente al que seguir.

Sin embargo, su público no está “segmentado”, es decir, les siguen multitud de personas con intereses dispares. Tu promoción llega a una audiencia mayor, pero esto no implica un mayor impacto en el número de leads o de ventas.

  1. Contacta con ellos de forma cercana a través de:

Plataformas online como Brand Tube, Blog on Brands o Coobis, que permiten a las marcas y a los influencers ponerse en contacto de forma directa y empezar a colaborar.

Tanto las marcas como los influencers pueden registrarse en estas plataformas y hacer búsquedas personalizadas para encontrar partners que compartan sus mismos valores.

Agencias especializadas: actualmente el 56,5% de las marcas españolas pone en mano de estas agencias su colaboración con influencers.

Sus equipos son expertos en analizar el perfil de cada influencer, su tipo de seguidores, la repercusión de sus publicaciones, etc. y saben cuál recomendar a cada marca cuando estas lo solicitan.

Comunicación directa a través de redes sociales: si son influencers que interactúan con su audiencia de forma cercana, puedes ponerte en contacto con ellos a través de las redes.

Ellos saben que los contactas para una posible colaboración, por lo que puedes comentarles tu proyecto, la historia de tu marca y tu presupuesto de manera cercana.

Muchas marcas también optan por influencers que ya están utilizando sus productos por propia voluntad y les proponen convertirse en embajadores de la marca.

  1. Planifica tu estrategia

Cada influencer suele destacar en una red social determinada, y es interesante si esta coincide con la red favorita de tus clientes.

el marketing de influencias

Una vez determines la red social a la que puedes sacar mayor provecho, piensa en la frecuencia de publicación y en el tipo de contenido, como:

- Posts en redes sociales y stories en vivo mostrando tu producto.

- Vídeos de youtube y podcasts. Los usuarios valoran mucho este contenido porque les permite realizar otras tareas mientras lo escuchan.

- Colaboraciones en tu blog para escribir sobre temas interesantes.

- Webinars en los que el influencer cuenta las ventajas de tu producto y cómo utilizarlo.

- Eventos en los que los influencers sean embajadores de marca.

Un ejemplo de campaña activa es la que Orbit realizó en 2018 para promocionar sus chicles Orbit White.

Realizaron un concurso en el que los usuarios tenían que subir una foto o vídeo a Instagram con el hashtag #SonrisaOrbitWhite.

Participaron más de 2000 personas y la ganadora, Cristina Tomillo, acudió a un evento de la marca donde fue recibida y presentada por varios influencers: Patricia Conde, Paula Gonu, Aitana o Miguel Ángel Muñoz (entre otros).

el marketing de influencias

Imagen de Marketing News

La campaña contó, por un lado, con la participación de celebridades para promocionar su producto, y dio la oportunidad a una chica no conocida de participar por primera vez en una campaña publicitaria.

  1. Valora las opciones de pago

Respecto al pago, puedes acordar una o varias publicaciones en redes sociales y pagar una colaboración por proyecto.

También puedes enviarle algunos de tus productos sin coste. De esta manera cuidas tu relación profesional con los influencers, y les ofreces la posibilidad de probar una gama más amplia de tus productos.

Otra opción es facilitarles un enlace o código de descuento que posteriormente podrán compartir con sus seguidores. Estas ofertas también son una forma de incentivar las ventas.

  1. Mide tus resultados

Cuando la colaboración entre tu marca y el influencer esté en marcha debes comenzar a medir los resultados. Es importante que verifiques el nivel de engagement hacia tu marca, es decir:

  • Si ha habido un incremento en tu número de seguidores y en las interacciones (reales) de tus publicaciones.
  • Si ha aumentado el tráfico hacia tu web y, por consiguiente, el número de compras realizadas.

También es muy importante que analices si has elegido el timing adecuado, es decir, el mejor día y la hora para publicar y que haya un número considerable de usuarios hablando de tu contenido en se margen de tiempo.

Un timing correcto podría incluso lograr que una publicación se vuelva tendencia en las redes y que llegue a más usuarios.

Y hasta aquí nuestro artículo sobre el marketing de influencias y cómo aplicarlo para aumentar tus ventas a través de las redes sociales.

A modo de resumen, estos son los puntos principales que debes tener en cuenta para comenzar a trabajar con influencers:

  • Elige a una persona acorde a los valores de tu marca y que crea en tu producto.
  • Define tu estrategia (tipo de publicaciones, frecuencia, presupuesto) y explícasela forma cercana y natural.
  • Valora qué opciones de pago son más viables para tu negocio y para el influencer.
  • Mide los resultados de tu campaña de forma exhaustiva para ver si es necesario modificar o no la estrategia.

Esperamos que estos consejos y ejemplos de campañas reales te hayan resultado ilustrativos para diseñar e implementar tu propia estrategia con influencers.

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